5 lições que aprendi com mentoria para startups

Algumas coisas são paradoxais. Quando pensamos em realizar uma mentoria, temos a pretensão de que nós iremos ensinar algo. Comigo aconteceu exatamente o oposto. Passei dois dias realizando mentorias junto a startups em dois programas da Endeavor e levei de lá mais do que deixei. Aprendi 5 lições que acredito possam ser úteis a todos que estão empreendendo um negócio inovador.

1. Prêmios e destaques em jornal não garantem clientes
É muito legal ganhar prêmios, vencer competições de startups e ter seu nome citado no jornal. Mas eu posso garantir à vocês, por experiência própria: é muito mais fácil gerar repercussão do que fazer dinheiro.

Alguns empreendedores ficam presos a um ciclo: programas de aceleração – prêmios – entrevistas na mídia – que pode ser nocivo ao desenvolvimento da empresa. Estive com uma startup que participava de 3 programas de aceleração, já havia vencido 2 prêmios de mais inovadoras, mas, nitidamente, não tinha uma estratégia consistente e os resultados alcançados eram bastante tímidos. Ao final do dia, prêmios não pagam suas contas, entrevistas em jornais não significam novas vendas e programas de aceleração não são sinônimo de lucratividade. Ser empreendedor exige disciplina para focar o seu tempo naquilo que realmente importa.

2. É possível levantar funding sem ceder equity
Os estágios iniciais de um negócio tendem a demandar mais caixa do que ele gera. Ok, isso é compreensível. A solução natural é buscar fundos de investimento como investimentos anjos, aceleradoras e Venture Capital em troca de participação no capital da empresa.

No entanto, há outras formas muito úteis para levantar capital. A mais óbvia delas é ampliar as vendas. Uma outra é licenciar a tecnologia para um parceiro e com isso antecipar receitas. Trabalhei com uma startup que criou uma versão White label de seu produto para uma grande empresa que antecipou 12 meses de serviço, permitindo que a startup acelerasse seu desenvolvimento sem ter que abrir mão prematuramente de participação, quando o risco é alto e o valuation tende a ser menor.

3. Segmentação de mercado é fundamental
Uma das startups mais incensadas de todos os tempos foi a Segway. Captou centenas de milhões de dólares e não conseguiu, até o momento, impactar o mercado como se esperava. Ou seja: não adianta ter proposta de valor sem ter clareza do segmento alvo que irá valorizar essa proposta.

Uma das startups que tive a oportunidade de realizar mentoria tinha tantas alternativas de segmentos alvo que no fundo não tinha nenhum. A primeira decisão de uma startup deve ser identificar quem é o seu cliente.

4. Cedo ou tarde você precisará de um modelo de monetização
Em tempos de Google, Twitter, WhatsApp e Facebook a visão de que é possível postergar a identificação de uma forma de gerar receita em troca do crescimento da base de usuários parece estar consolidada.

Em mercados maduros de Venture Capital é viável, por um tempo determinado, levantar capital com base em investimentos na geração de efeitos de rede e “first mover advantage”. É importante lembrar que isso não exime o empreendedor de, o mais breve possível, experimentar modelos de monetização.

Eu vivi essa experiência numa startup que fui sócio no início dos anos 2000. Tínhamos várias hipóteses sobre o modelo de receita, mas morremos na praia antes de testar e viabilizar qualquer um deles, acreditando que nosso foco era crescer em audiência e número de usuários.

5. Você sempre tem um concorrente, não importa o formato
Há nos empreendedores uma visão de que sua solução é tão única que não existem concorrentes. Das 5 mentorias que realizei num dos programas, 4 das startups responderam que não tinham concorrente. Isso é uma absoluta ilusão.

O cliente sempre tem formas alternativas de resolver o problema para o qual a sua solução está posicionada. Do contrário, pode ser um sinal de que o problema não existe, o que também pode ser uma péssima notícia.

Atendi uma startup que não compreendia que a concorrência não se dá entre formatos iguais. O cliente tem um job to be done e procura todas as formas de resolvê-lo. A Netflix concorre com o cinema. Em determinados segmentos, a Gol enfrenta a concorrência do Skype. O médico concorre com o Google. As fronteiras que, em algum momento delimitavam a concorrência, acabaram. todos nós concorremos com o smartphone.

Espero que as minhas contribuições tenham sido tão úteis aos empreendedores quanto as vivências deles foram para mim. Segmentar bem seu cliente, focar em resultados e não apenas em reputação, buscar funding além do equity, compreender a dinâmica concorrencial e antecipar a busca por alternativas de monetização são lições que podem ser decisivas, ainda que paradoxalmente, tanto para empreendedores quanto para empreendedores. Obrigado empreendedores.

Publicado em Endeavor