L’art de la négociation obéit à des règles précises à plus forte raison quand il s’agit de la rémunération. Votre dirigeant peut vous parler de restrictions budgétaires, de gel des rémunérations voire d’effort collectif et individuel pour permettre à l’entreprise de traverser les turbulences du marché. Néanmoins, lui demander une augmentation en temps de crise peut être une opportunité, car il sait que le salaire est plus que jamais un levier de motivation très important. 7 règles d’or pour obtenir une augmentation.

Mesurez  la compatibilité de votre demande

Une fois évalué  le montant d’augmentation que vous voulez obtenir, mieux vaut le confronter aux pratiques de l’entreprise : salaire moyen par poste, augmentations « automatiques » liées au coût de la vie, pratiques d’augmentations individuelles…. Ensuite, validez que l’objectif est compatible et cohérent avec ce qui se fait déjà et identifiez bien les décisionnaires. Dans les grandes entreprises, les grilles de rémunération sont des éléments fixes le plus souvent non négociables.
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Faites le benchmarking de votre poste

Les enquêtes sur internet, dans la presse, dans les organisations professionnelles, peuvent donner une idée précise de votre valeur sur le marché à condition de comparer ce qui est comparable : taille de l’entreprise, convention collective, périmètre de responsabilité, rareté de l’expertise… Avec l’individualisation des rémunérations, vous n’obtiendrez  pas toujours la même rémunération qu’un homologue dans le même métier.
Dans tous les cas la découverte du marché vous aidera dans votre négociation.
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Jaugez le rapport de force

Mieux vaut jauger le rapport de force avec votre supérieur hiérarchique. L’issue de toute négociation en dépend beaucoup. Les atouts à avoir : une  grande marge de manoeuvre, une relation en votre faveur, le besoin du hiérarchique d’obtenir votre adhésion, votre neutralité dans un projet en cours ou à venir, un service ou un bénéfice pour lui…
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Choisissez le bon moment

Vous êtes félicité pour votre travail, le poste que vous occupez connait des changements qui impliquent une augmentation de vos  responsabilités, vous prenez des initiatives qui vous mettent en valeur, vous êtes force de proposition pour l’amélioration du service ou de l’entreprise, vous obtenez des résultats supérieurs aux concurrents…

Faites le marketing de votre démarche

Une augmentation se prépare, il vous faut sensibiliser l’esprit de ceux qui prennent la décision ou sont consultés par le décisionnaire : notez vos réalisations les plus marquantes, faites-le savoir aux autres, à votre hiérarchique direct et aux dirigeants de l’entreprise, faites des points réguliers sur l’avancement de vos actions et des résultats obtenus, écrivez des notes de synthèse, posez des questions et proposez des idées en réunion, montrez que l’on peut compter sur vous, faites-vous faire connaitre en bien sans atteindre la suffisance... autant de moyens pour créer les conditions d’une augmentation qui apparaîtra à tous logique, méritée et légitime.
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Travaillez comme si c’était fait

Mieux vaut éviter d’en parler lors des entretiens annuels, tout le monde le fait, ce n’est pas le bon moment, le hiérarchique doit trancher entre tous, faute d’avoir un budget suffisant.  Faire comme si vous étiez déjà augmenté montre que vous êtes à la hauteur de cette rémunération, et que vous en avez  “sous le pied”, rendez des services sans devenir corvéable, le bon dosage pour que l’augmentation s’impose d’elle-même dans l’esprit du patron. Vous pouvez  aussi demander des responsabilités qui entraînent à terme une augmentation.

Affûtez vos arguments

Pour convaincre, il faut être factuel, concret, parler résultats, objectifs atteints voire dépassés, réalisations réussies, avec des arguments présentés sur excel, irréfutables, reconnus de tous. Une fois les arguments avancés, encore une fois, du concret, du tangible, du réalisé, des chiffres qui comptent pour la hiérarchie, et surtout demandez une augmentation, pas un montant ni un chiffre, simplement une augmentation comme un juste retour de ce que vous apportez.
Le plus délicat est de rester autant que possible silencieux, d’observer la réaction du patron, et le laisser annoncer un premier chiffre. Gardez le silence… puis revenez sur vos réalisations,  mettez l’accent sur certaines particulièrement bénéfiques pour l’entreprise et attendez. Difficile mais payant, bien souvent ce mutisme rend l’interlocuteur perplexe et l’incite à revoir sa proposition à la hausse… Parlez toujours du salaire mensuel, c’est un chiffre plus bas que l’annuel, il permet de montrer le faible différentiel. Si vous n’obtenez pas exactement ce que vous voulez,  négociez les périphériques qui  coûtent  moins qu’une augmentation de salaire à l’entreprise.
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