Veterinair Nederland klaar voor een nieuwe groeispurt?

Er is al heel wat over gezegd, en vooral met een negatieve ondertoon. Dat door de ketens de markt voor de zelfstandige ondernemende dierenarts wordt vernietigd. Dat door praktijken in tuincentra en bouwmarkten prijzen eroderen. Dat door al deze ontwikkelingen de kwaliteit van de diergeneeskunde onder druk komt te staan. Ik denk echter het tegenovergestelde: dankzij de ketens als DGN, Evidensia en Ranzijn (jazeker, dat is ook een keten) professionaliseert de veterinaire markt in Nederland en staan we voor een nieuwe groeispurt.

Heb je jezelf wel eens afgevraagd waarom deze ontwikkelingen eigenlijk plaatsvinden in Nederland? Waarom openen tuincentra en bouwmarkten klinieken in hun winkels? Waarom zijn kapitaalkrachtige investeerders zo actief in Nederland de laatste tijd? Waarom worden er miljoenen geïnvesteerd in een markt die verzadigd zou zijn? Het antwoord is simpel: omdat de Nederlandse markt niet verzadigd is en er nog voldoende groeipotentieel bestaat, zowel in de breedte als in de diepte. Een betere vraag is, hoe realiseren deze partijen die groei?

Inkoopkracht
Grote partijen kunnen gunstiger inkopen. Wanneer jij enkele tientallen partijen vertegenwoordigt ben jij interessanter voor leveranciers en ben je in staat meer korting te bedingen. Daarnaast, veel van deze organisaties beschikken over professionele inkopers, die nog scherper kunnen onderhandelen. Meer korting resulteert in minder kosten en, bij gelijke omzet, in hogere winst. Echter, ook zelfstandige praktijken kunnen zich op inkoopgebied organiseren en hierdoor krachtige partijen worden voor leveranciers. In Nederland zijn meerdere inkoopgroepen actief, waar je je bij aan kan sluiten, of bundel je krachten met collegepraktijken door zelf een inkoopgroep op te richten. Er zijn sinds kort meerdere groothandels actief, wat gunstig is voor de praktijk, omdat dit je onderhandelingspositie versterkt. Kortom, inkoopkracht is een voordeel voor de ketens, maar door jezelf als zelfstandige praktijk slim te organiseren kun je deze voordelen ook benutten.

Prijsvechters
Dierenklinieken in tuincentra, bouwmarkten en dierenwinkels staan vooral bekend als prijsvechters. Zij bieden diensten, zoals vaccinaties, aan tegen zeer lage prijzen. Het gevolg hiervan is dat hun marge op deze diensten lager zal zijn, maar hiermee kunnen zij wel meer klanten trekken, vooral die klanten die zeer prijsbewust zijn. Een groot verschil met de gemiddelde dierenkliniek is dat deze tuincentra een ander businessmodel hebben en zich daardoor lagere marges kunnen veroorloven. Dit kun je niet zomaar kopiëren! Want hoeveel vaccinaties tegen een lagere prijs moet jij meer doen om eenzelfde winst te behouden?

Toch zijn er praktijken die hun prijzen hebben verlaagd, met het idee om concurrerend te blijven. Wat denk je wat voor signaal dit uitzendt naar hun bestaande klanten? Hebben die jarenlang teveel betaald? En, indien je je prijzen verlaagd, welk type nieuwe klanten trek je hiermee aan? Passen zij wel bij je praktijk en zijn zij in staat om je overige diensten af te nemen? Of ga je die prijzen ook verlagen? Mijn advies: laat je als zelfstandige praktijk niet verleiden tot een ‘prijzenoorlog’, daar kan vooral jij als praktijk veel mee verliezen.

We zien echter wel iets anders. Empirisch onderzoek laat zien dat ca. 30% van de klanten die naar o.a. tuincentra gaan, hun huisdier minimaal 2 jaar niet gevaccineerd hebben. De markt groeit hierdoor dus!

Praktijkmanagement
Het eerste wat de financiële investeerders doen, nadat ze een praktijk hebben gekocht is de praktijk reorganiseren. Met andere woorden, men onderzoekt het management van de praktijk en kijkt waar dit te verbeteren valt. En geloof me, op dit gebeid valt heel wat te verbeteren. Praktijkmanagement wordt in de meeste klinieken niet zeer professioneel uitgevoerd. Er is geen duidelijke praktijkstrategie, geen missie en visie waarop de koers van de praktijk op gebaseerd is, geen duidelijk personeelsbeleid en geen strategisch marketing- en communicatieplan. En, niet in het minst, er is geen duidelijke financieel beleid. De meeste praktijken ‘go with the flow’, nemen beslissingen rondom de praktijk veelal ad hoc, waarbij de (financiële) prestatie van de praktijk wordt afgemeten aan de resultaten van de jaarrekening, in overleg met de accountant, wat per definitie retrospectief is en altijd te laat!

Het is vooral in het management van de praktijk waar grote winst te behalen valt. En dit is wat er vooral bij de ketens gebeurt. Terwijl de dierenartsen zich vooral op de ‘core business’ richten, nl diergeneeskunde, richt ‘de keten’ zich op het management. De organisatie wordt scherp geanalyseerd, er wordt een duidelijke strategie ontwikkeld, er wordt kritisch naar de kosten gekeken en er worden doelen gesteld: waar gaan we naartoe, en hoe en wanneer willen we deze bereiken. Naast de kostenreductie, levert deze professionalisering van de organisatie een efficiëntere werkwijze en groei van de praktijk op.

Wachten op Godot
Voor dierenartsen die weinig tot geen plezier beleven aan het runnen van hun praktijk lijkt ingelijfd worden door een keten een zegen, maar de vraag is of het ooit zover komt.  De verwachting is dat minder dan de helft van de klinieken in Nederland tot een dergelijke keten zal gaan behoren, de rest zal zelfstandig blijven, al dan niet een samenwerkingsverband met ander praktijken. Zorg dan ook dat je niet verwordt tot types als Vladimir en Estragon, die tevergeefs wachten op Godot, een persoon die nooit zal komen. Neem zelf het heft in handen, kijk eens kritisch naar jezelf en vraag je af welke mogelijkheden je hebt om mee te snoepen van deze groeiende taart. Want die zijn er, meer en makkelijker dan je denkt.

Professionalisering van de markt
Dankzij de dynamiek in de markt zal veterinair Nederland verder professionaliseren. En wat een keten kan, kan de zelfstandige praktijk ook. Echter, als zelfstandige praktijk zul je, om goed mee te blijven doen, moeten investeren, zowel in data-management als in nascholing in praktijkmanagement. Want eerlijk gezegd, hoe goed onze veterinaire kennis ook is, enkel door je meer te bekwamen in veterinair ondernemen, kun je deel uitmaken van de groei die absoluut nog in de markt zit. Wil jij ook deze potentie benutten, maar ontbreekt de grip op je praktijk om de juiste stappen te zetten? Kijk dan eens op gripopjepraktijk.nl hoe wij je daarbij zouden kunnen helpen.