“Great teams do not happen overnight.”
Pernyataan tersebut juga berlaku 100% bagi tim penjualan Anda. Dalam membangun tim apa pun, tentu diperlukan waktu dan proses.
Berikut adalah kabar baiknya. Jika Anda mengetahui dan memahami tahapan tersebut, Anda akan mampu menentukan pada tahapan mana tim penjualan Anda berada. Anda juga akan tahu persis apa yang harus dilakukan dengan cepat untuk meng-upgrade mereka supaya bisa masuk ke proses berikutnya.
Berikut adalah kabar buruknya. Jika Anda tidak mengetahui dan tidak memahami tahapan tersebut, maka Anda tidak akan tahu apa yang harus dilakukan untuk memajukan tim Anda ke depan. Ini berarti Anda memimpin tanpa adanya peta (roadmap) yang jelas. Bagaimana mungkin seorang pengemudi mengendarai kendaraan tanpa tahu rute yang hendak ditempuh?
Tetapi ironisnya, kebanyakan manajer masih mencoba membangun tim penjualan mereka menjadi mesin penjual yang solid tanpa menggunakan “peta” arahan. Ini seperti mengendarai kendaraan tanpa arah! Benar-benar buang waktu, energi, dan sumber daya!
Jadi, apa saja empat tahapan dalam membangun kerja sama tim yang solid?
Pada umumnya, semua tim harus melalui tahapan proses ini. Beberapa tim berhasil meraih level tertinggi (level 4) dengan sangat cepat. Ada juga tim yang membutuhkan waktu relatif lama, dan bahkan beberapa tim tidak pernah berhasil mencapai level 4. Mereka selalu berjuang di level 3, 2, atau bahkan level 1.
Tahap 1: Pembentukan
Ini adalah tahap pertama, yaitu membentuk dan menyusun tim, saat manajer (termasuk manajer penjualan) mulai merekrut anggota tim penjualan. Tahap ini terjadi ketika tim baru hendak dibentuk, misalnya ketika sebuah departemen baru dibentuk, atau kantor cabang didirikan. Ini juga bisa terjadi ketika seorang manajer baru bergabung di perusahaan dan ingin membentuk tim versinya sendiri. Tetapi, sering kali ini adalah kombinasi dari beberapa skenario di atas.
Atau bisa jadi seorang manajer baru bergabung di suatu perusahaan, lalu ia memecat beberapa anggota tim lama dan merekrut beberapa orang baru ke dalam tim tersebut. Para anggota baru ini bisa saja direkrut dari luar, atau bahkan dibawa atau ditarik dari tim lama di tempat si manajer itu dulu bekerja.
Kenyataannya, tahap pembentukan dan penyusunan ini sering sekali terjadi, khususnya dalam kasus tim penjualan karena tingkat turnover atau frekuensi pergantian staf tim ini umumnya sangat tinggi dibandingkan bagian atau departemen lain di suatu perusahaan. Dengan demikian selalu ada anggota yang baru masuk, dan tim tersebut akan selalu berkutat di level 1, tahap pembentukan dan penyusunan.
Setelah tim terbentuk dan tersusun, akan ada tahapan “honeymoon” singkat, yaitu ketika para anggota mengenal satu sama lain dengan sopan. Ini terjadi karena mereka masih belum saling mengenal. Hal ini juga akan terjadi pada sesama anggota baru yang baru saja bergabung. Selama masa honeymoon ini (biasanya 2 minggu sampai 1 bulan), para anggota baru bersikap diam, hormat, patuh, sopan, dan santun. Setelah masa sopan honeymoon berlalu, tim akan memasuki tahapan berikutnya, yaitu storming.
Tahap 2: Storming
Sama seperti nama tahapannya, tahap storming adalah tahap mulai terjadinya konflik di antara anggota tim. Para anggota mulai merasakan suasana politik kantor. Persekongkolan antar sesama anggota tertentu mulai terbentuk, dan akan ada banyak perbedaan pendapat. Suasana badai di kantor adalah wajar dan normal. Bahkan hal-hal seperti ini diharapkan terjadi.
Berikut adalah beberapa alasan terjadinya suasana badai, yaitu adanya karakter dan pribadi yang berbeda-beda di dalam para anggota tim. Ini saja pasti menyebabkan kesulitan dalam berkomunikasi dan menyesuaikan gaya bekerja masing-masing, yang membuat:
- Beberapa orang berbicara seenaknya tanpa peduli akan perasaan orang lain.
- Beberapa orang akan mempertahankan pendapatnya sendiri-sendiri walaupun mereka tidak setuju atas suatu hal.
- Beberapa orang lebih suka bekerja sendiri.
- Beberapa orang akan bekerja membuat kelompok sendiri-sendiri.
- Beberapa orang banyak berbicara, berisik, dan asyik sendiri.
- Beberapa orang akan bungkam dan menghindari orang-orang yang berisik tadi.
Pada artikel berikutnya kita akan membahas lebih lanjut tentang tahapan kedua dan tahapan selanjutnya.
James Gwee
