La méthode d'Impact USA pour mettre sur orbite les start-up de la French Tech aux Etats-Unis

Quel est le point commun entre Criteo, entré en bourse, Algolia, qui a récemment levé 53 millions d'euros et Zenly, tout juste racheté par Snapchat ? Ce sont toutes des start-up d'origine française portées par des dirigeants aux ambitions illimitées ayant misé très tôt sur une forte présence aux Etats-Unis. Ces success stories ont donné des idées aux générations suivantes d'entrepreneurs tricolores. Mais tenter sa chance aux Etats-Unis reste compliqué, même avec un business éprouvé sur le vieux continent. Rares sont donc les start-up qui se lancent seules dans l'aventure et ne se font pas épauler par des accélérateurs locaux.

Dans une offre d'accompagnement pléthorique (YCombinator, 500 Startups, Techstars, The Refiners…), un modèle se distingue : celui d'Impact USA (ex Ubi I/O) lancé en 2013 par Business France et Bpifrance. Cet accélérateur ne prend pas de participation dans les jeunes pousses qu'il accompagne, contrairement à l'écrasante majorité des autres structures. Chaque start-up paie 19 000 euros pour les dix semaines, quel que soit le nombre de collaborateurs embarqués, auxquels il faut ajouter les dépenses liées aux déplacements, à la nourriture, au logement... Un "rapport qualité/prix imbattable", juge Marc Pertron, fondateur de LiveMon, l'un des 18 start-uppers sélectionnés de la promotion.

10 semaines intenses

L'équation budgétaire n'est pas la seule raison qui pousse 400 entreprises françaises à postuler chaque année. La promesse du programme consiste à faire en dix semaines sur place (mais avec dix semaines de préparation en amont, à distance) ce que les participants auraient normalement accompli en dix mois. L'approche se veut très concrète, avec des workshops thématiques sur la fiscalité, les visas, le recrutement, le système bancaire... Et beaucoup, beaucoup de rencontres et d'immersion sur le terrain.

 

Impact a conçu une méthode rodée qui évite de perdre du temps au démarrage. "Le risque, pour une entreprise qui se lance seule, c'est de tout découvrir sur le tas et de ne pas faire les choses dans le bon ordre, juge Stéphane Alisse, responsable du département Tech et service de Business France en Amérique du nord et directeur du bureau de San Francisco. Se disperser, c'est perdre du temps, de l'argent : on entre alors dans un cercle vicieux". D'où l'idée de commencer par les bases, voire de "repartir de zéro" selon lui, ce qui nécessite une certaine humilité. "Même des entrepreneurs chevronnés peuvent voir leurs certitudes bouleversées", prévient-il.

"Les Français peuvent être assez naïfs en arrivant, en se disant que le marché américain va être le prolongement naturel du marché européen", constate Fabien Potencier, ancien d'Impact USA avec sa société Blackfire. "En réalité, la culture personnelle et business est très différente aux Etats-Unis, et pas si simple à comprendre". Le programme Impact se concentre donc sur un apprentissage accéléré des fondamentaux du business. San Francisco est sans doute le meilleur terrain d'apprentissage possible pour cela. "C'est un accélérateur de particules", résume Romain Lacombe (Plume Labs)."Il n'y a pas d'autre lieu qui concentre autant de talents", ajoute Fabien Potencier, installé à San Francisco depuis quelques années.  "Tout va beaucoup plus vite, c'est beaucoup plus facile ici. On peut rencontrer n'importe qui, il est possible de discuter avec de hauts dirigeants. Mais on a souvent 10 à 15 minutes pour convaincre, il faut s'y préparer".

savoir "raconter une histoire" aux investisseurs et clients

 

Savoir pitcher, raconter une histoire qui parle aux Américains… C'est justement un axe structurant du programme Impact. "Cela nécessite de se re-questionner sur les fondamentaux de l'entreprise : que fait-on, à qui d'adresse-t-on, avec quelle proposition de valeur", explique Stéphane Alisse. "Le premier réflexe est de détailler sa technologie. Mais les Américains se posent des questions de nature différente : quel problème traite-t-on et pourquoi, en quoi le fait-on mieux que ses concurrents. Il faut revoir tout son storytelling pour coller le plus possible aux attentes du marché US". Impact fait appel à 70 mentors (dont un tiers de Français) pour partager leurs bonnes pratiques et mettre les Frenchies fraîchement débarqués sur de bons rails.

14 start-up pour Impact 2017 à San Francisco :
Dawex, Fidzup, Livemon, PlumeLabs, Quasardb, Saagie, Hydrao ; à NY CAILabs, Cognik, DeepAlgo, eJust, Optimiz.me, Tinyclues, Xooloo.
Et 34 "anciens" :
AB Tasty, Adways, Akeneo, Antidot, Blackfire, Botify, Bulldozair, C-Radar, CodinGame, Concord, Evercontact, Famoco, Giroptic, Hexo+, ITrust, Jarvis Legal, Lima, Makazi, Mirakl, OnOff, Open IO, Pradeo, Qowisio, Red Bird, S4M, Seven Hugs, Sublime Skinz, TellMePlus, The Cosmo Company, Tilkee, Tradelab, VadeRetro, VidCoin et Ysance.

Tous ne viennent pas chercher la même chose chez Impact. Pour certains, il s'agit de préparer une levée de fonds. Pour d'autres, dénicher les premiers gros clients américains. Certains adoptent une démarche plus ou moins défensive. "La société a trois ans, on sentait qu'il était presque trop tard pour se lancer", reconnaît Arnaud Muller, fondateur du rouennais Saagie. On veut rattraper ce retard et comprendre rapidement les subtilités du marché américain".  Au contraire, Dawex, un site d'achat, de vente et de partage de données, se positionne plutôt en amont. "On a voulu préempter le marché US avant que quelqu'un ne prenne la place", explique Anthoine Dusselier, qui va s'installer à San Francisco à l'issue des 10 semaines d'accélération, comme son collègue de Saagie. "En dix semaines, on a déjà pu pitcher devant les deux plus gros telcos américains et un important retailer", se félicite-t-il. Fidzup, spécialisé dans le retail, juge lui aussi avoir gagné "six à neuf mois" sur la feuille de route que la société s'était fixée et envisage une implantation aux Etats-Unis plus tôt que prévu.

au delà des USA, penser "global"

Pour tous, il s'agit autant d'attaquer le marché américain que de se structurer pour mettre en place une stratégie de croissance globale. En jargon tech, on dit "se processer pour mieux scaler", un art dans lequel l'écosystème de la Silicon Valley excelle, moins les entreprises françaises. C'est l'une des raisons pour lesquelles Business France fait de l'engagement fort et de la présence des fondateurs et CEO sur place, à San Francisco ou New York, un pré-requis indispensable. "Il faut un fort engagement de la société", insiste Fabrice Potencier, alumni devenu mentor. "Si l'entreprise n'est pas prête à investir 1,5 à 2 millions de dollars, cela va être compliqué. En dessous, cela ne sera pas suffisant pour raconter une belle histoire".

Le succès d'Impact USA (avec 82% des anciens qui se sont installés aux Etats-Unis, 200 signatures de contrats générées, 116 millions de dollars levés par les participants depuis la sortie du programme, 500 emplois créés) pourrait maintenant être répliqué dans d'autres régions du monde. Business France a l'intention de capitaliser sur l'expérience accumulée aux Etats-Unis pour faire d'Impact une plate-forme d'accélération mondiale pour des start-up françaises aux ambitions internationales. Une version locale existe depuis 2016 en Chine, adaptée aux réalités du pays, et des déclinaisons seront lancées en 2018 en Corée du Sud et au Japon.

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