5 questions à vous poser avant de lancer votre offre commerciale

Ça y est ! Vous avez trouvé l’idée de produit ou de service qui va vous permettre d’augmenter votre chiffre d’affaires, de diversifier votre clientèle, voire de créer votre propre entreprise!! A présent il ne vous reste plus qu’à concevoir votre offre afin de pouvoir la commercialiser. Voici 5 questions que je vous conseille de vous poser afin de mener à bien votre projet…

1- Connaissez-vous bien la cible de votre offre ?

Il est primordial d’avoir bien identifié les caractéristiques de votre clientèle cible. En BtoC ces critères seront par exemple : la tranche d’âge, la profession, la catégorie socioprofessionnelle, la région ou le lieu de résidence… et en BtoB vous raisonnerez plutôt en termes de secteur d’activité, de chiffre d’affaires, de nombre d’employés, de positionnement marketing…Sachant que si votre cible regroupe des clients trop hétérogènes, vous devrez peut-être segmenter votre marché cible. Quoiqu’il en soit, le plus important est de connaître votre cible afin de pouvoir mieux cerner ses attentes vis-à-vis de votre offre. D’autre part, cela s’avérera déterminant au moment de lancer votre offre car la réussite de votre stratégie de communication dépendra de votre capacité à « toucher » vos clients potentiels.

2- Comment allez-vous vous faire connaître?

Une fois que votre offre sera disponible sur le marché, il faut bien que vous trouviez un moyen de faire parler d’elle. Ce qui n’est pas simple car de nos jours les consommateurs sont hyper sollicités et submergés de messages publicitaires. D’où l’importance d’avoir bien cerné le « profil » de vos clients car cela vous aidera à trouver quels sont les canaux de communication les plus adaptés ! Inutile de saturer les réseaux sociaux si vous lancez un produit destiné aux retraités, dans ce cas, vous pourrez par exemple cibler la presse spécialisée ou quelques stations de radios plébiscitées par les séniors. Ou si votre produit cible les femmes enceintes, concentrez votre budget communication sur l’acquisition d’espaces publicitaires sur les forums qu’elles lisent le plus ou sur les magazines qui leurs sont destinés. Sachant que dans tous les cas, il faudra bien évidemment passer aussi par l’achat de mots clés via Google AdWords.

3- Comment allez-vous convaincre vos clients d’acheter votre produit ou service ?

Cette étape est primordiale car c’est souvent la réponse à cette question qui vous permettra de cerner au plus près les attentes de vos clients. Pour que vos clients décident d’acheter votre produit ou votre service, il faut d’abord qu’ils franchissent 4 barrières :

• Qu’ils voient clairement quelle solution votre offre propose ;
• Que votre solution corresponde à un de leurs besoins ;
• Que leur besoin justifie qu’ils payent le prix que vous proposez ;
• Qu’ils soient sûrs que c’est VOTRE solution qui est la meilleure parmi toutes les autres !

Donc pour convaincre vos clients vous devez être en mesure de franchir ces 4 barrières en proposant :

• Une offre aussi claire et simple que possible ;
• Une offre qui répond à leur besoin (que vous aurez au préalable identifié et validé via une étude de marché) ;
• Un prix cohérent avec la qualité proposée et qui prend en compte les prix des concurrents et le budget que le client est prêt à consacrer à ce type de produit/service ;
• Une proposition de valeur qui se démarque et procure une plus grande satisfaction au client que toutes celles déjà existantes.

 4- Etes-vous sûr d’avoir choisi le bon modèle économique ?

Avant de lancer votre offre, vous devez définir comment elle va générer un chiffre d’affaires suffisant pour rentabiliser votre travail. Dans le domaine du Digital, les principaux modèles économiques sont l’abonnement, la monétisation de trafic ou d’utilisateurs (via la publicité), le paiement à l’acte ou le Freemium qui est l’un des plus utilisés en ce moment que ce soit dans le web ou le mobile (utilisé par exemple par Viadeo ou Deezer).

Il n’y a pas de modèle qui soit meilleur que l’un ou l’autre dans l’absolu, le plus important est de bien comprendre les avantages et les inconvénients de chaque modèle afin de déterminer celui qui est le plus adapté au type de service proposé. Par exemple, l’abonnement permet de s’assurer d’une rente qui est perçue régulièrement grâce à une base de clients actifs, mais peut dissuader des clients qui auraient peur de s’engager. A l’inverse, le paiement à l’acte est plus souple donc moins dissuasif mais génère du coup des revenus plus fluctuants. Le Freemium est un peu entre les deux car il propose une version gratuite du produit ou service et une version premium qui est elle payante. La version gratuite permet d’attirer beaucoup de clients et la conversion d’une partie d’entre eux en abonnés premium génère un revenu régulier. Par contre, étant donné que les taux de conversion varient entre 2% et 5%, il est important d’acquérir une base d’utilisateurs assez conséquente avec la version gratuite de son service. L’acquisition d’utilisateurs ou de trafic est encore plus vitale pour les sites web ou les applications mobiles qui ne vivent que de la publicité.

Après, rien ne vous empêche d’avoir aussi une approche hybride en mixant les modèles si cela vous permet de mieux répondre à votre marché cible, surtout si votre clientèle est fragmentée.

5- Comment cette offre va-t-elle s’inscrire dans la stratégie de développement de votre entreprise ?

 Enfin, une dernière question qui me semble importante, c’est de prendre du recul par rapport à votre activité ou entreprise et de voir quel impact le lancement de cette offre va avoir sur le développement de votre business. Si vous avez déjà d’autres produits et services qui sont commercialisés, demandez-vous s’il n’y a pas de risque de cannibalisation avec un de ses produits. Réfléchissez aussi à la manière dont vous allez promouvoir votre offre, est-ce en accord avec la vision et les valeurs de votre entreprise ? Ne risquez-vous pas de brouiller l’image de votre marque ? Même si cette nouvelle offre s’inscrit dans une stratégie de diversification vers un nouveau marché, il est important de penser à conserver votre identité.