Saiba como vender serviços ou produtos para os chineses

A China é um dos mais importantes parceiros comerciais do Brasil. Apenas entre os meses de janeiro e outubro deste ano, segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, o Brasil exportou mais de US$ 36 bilhões e importou US$ 31 bilhões em produtos chineses.

E não pense que apenas grandes empresas fazem negócio com a superpotência asiática. Em 2013, também de acordo com o Ministério, 176 micro, 357 pequenas e 590 médias empresas brasileiras exportaram seus produtos à China.

Apesar dos bons números, fazer negócio com o país asiático não é tarefa fácil. A decisão requer maturidade. Além disso, as dificuldades vão muito além das disparidades culturais. Segundo Kevin Tang, diretor da Câmara de Comércio Brasil-China, três atitudes são indispensáveis na hora de conquistar os clientes e potenciais parceiros: conhecer (muito bem) o mercado, visitar a China e manter uma equipe, ou ter parceiro fixo, no país.

1. Entenda o mercado chinês
Obviamente, quando se fala na China, o primeiro local que se imagina é a capital Pequim, uma cidade cosmopolita e supertecnológica. Mas, acredite, há um “mundo inteiro” no interior desse país. Assim como o Brasil, a China possui uma grande extensão territorial, fazendo com que existam milhares de gostos e culturas diferentes.

Visto isso, identifique o posicionamento que sua empresa vai tomar nesse mercado, definindo a cidade, ou estado, com que fará negócios. Depois, pesquise os concorrentes e veja se são empresas locais ou estrangeiras. “No mercado de vinhos, por exemplo, se você é uma empresa estrangeira, isso será melhor ao seu negócio e vai te diferenciar. Mas, se é uma fabricante de roupas, tenha ainda mais cuidado. Talvez uma empresa local entenda melhor os gostos do cliente”, diz Tang.

Além disso, segundo Tang, o empreendedor deve ficar atento a todas as regulamentações governamentais, desde a embalagem, até a distribuição do produto dentro do país. “Quando ajudamos a introduzir o Café Pelé no mercado chinês, tivemos que acrescentar muita coisa na embalagem, principalmente com relação à descrição de ingredientes. Por isso, conheça bem o mercado e nunca tente a sorte”, afirma Tang.

2. Prepare as malas e vá à China
Nada melhor do que ir ao país asiático para conhecer o mercado e presenciar o dia a dia dos clientes potenciais. De acordo com Tang, vale ir a feiras, eventos e agendar reuniões com possíveis parceiros. “Enquanto estiver lá, conheça os concorrentes e veja as particularidades do negócio. Assim, você se sentirá mais seguro, ultrapassará a barreira da língua, e vai adquirindo, aos poucos, a confiança dos clientes”, diz.

Vale, também, ir ao país para confirmar se a ideia de começar um negócio com a China é real. “Muitas pessoas viajam e acabam encontrando outra oportunidade ou percebem que ainda não é o momento ideal para o investimento”.

Tang ressalta a importância de ter amostras, apresentações e protótipos escritos em mandarim. “Se você está realmente disposto a entrar na China, é essencial que tudo já esteja traduzido, inclusive o seu web site”.

3. Equipe na China, ou parceiros chineses, já!
Depois de tudo decidido, é superimportante ter uma base na cidade escolhida, com funcionários brasileiros que falem mandarim, e locais. Essa atitude, de acordo com Tang, não esfria o negócio e mantém o atendimento impecável.

Se não for possível manter um escritório no país asiático, procure uma empresa parceira. Como ela já conhece o mercado, tudo ficará mais fácil. “Ela pode te auxiliar com o estoque, produção ou distribuição dos produtos, além de possíveis adaptações ao mercado consumidor”, afirma Tang.