El dilema de compras para el CEO

El dilema de compras para el CEO

No hay día que pase en el que no me pregunte qué quiere el CEO del departamento de Compras, además, cuando pregunto a mis pares, veo que el sentimiento es compartido. Las grandes consultoras nos cuentan que 1.800.000 millones de euros son comprados en bienes, servicios e infraestructuras en España, casi 1,5 veces el producto interior bruto del país.

Estas mismas consultoras dicen que estudios contrastados reconocen que el liderazgo en Compras genera retornos 3 veces superiores a la media. Lo que parece que no nos cuentan es cuanto de esas compras son gestionadas directamente por el departamento de Compras y como resolver el dilema de compras para el CEO

En una encuesta lanzada este año desde PFTlab ganó por una mayoría abrumadora, “como medir y comunicar el impacto de la función de compras, y como se define el valor que aportamos”. Es muy probable que si hubiésemos preguntado “¿alguna vez has pensado en moverte a otra función más reconocida en la empresa?”, casi el 100 por ciento habría respondido que alguna vez lo hizo, e incluso en algunos casos que lo llevo a término. Como bien dice mi amigo David Bertomeu, es fácil imaginar una conversación entre pares lamentándose de que “siempre me llaman en el último minuto, y después se quejan de que exprimo al proveedor”, “en los foros donde se deciden cosas importantes no estoy” o “por mucho que me esfuerzo, el CEO parece que no me comprende…”. Pero, ¿cuál es la visión que tiene el CEO sobre compras?

Estoy completamente convencido de que si preguntas a un responsable de compras cuál es su misión, que hace realmente que no se mueva a otra función, es muy probable que responda con un grandilocuente “aportar valor a la empresa”. Y qué pasaría si esta pregunta se la hacemos al CEO y al resto de “stakeholders” y clientes internos. Por mi experiencia y en conversaciones con otros compañeros, es probable que la respuesta de los clientes internos fuese “estrujar al proveedor” “es un departamento completamente inútil que solo mira por sus objetivos de ahorros”, y después de conseguirlo, me tengo que comer yo los marrones con el proveedor. ¿Y el CEO? Cuando he tenido la oportunidad de hacer esta pregunta me he encontrado con múltiples respuestas.

Empezaré con las más alejadas de mi visión -que fueron la mayoría de ocasiones- “Garantizar el suministro y calidad al mejor coste”, “la contención del gasto y el control de las inversiones”, “cumplir con los plazos y emitir órdenes de compra”. Pero no todo son malas noticias. Una vez me encontré con esta que me acompaña como mantra “me gustaría que, además, de traer eficiencia, ejerciera un mayor liderazgo, contribuyendo a traer franqueza y unión al consejo de dirección favoreciendo la construcción de alianzas de negocio”.

En muchas ocasiones el liderazgo ejercido desde la función se queda en el Excel o el reporte. ¿Cómo iba a ser otra cosa, si es el mandato del CEO? Pero el fondo de la cuestión es que los ahorros siguen siendo cuestionados. Lo que puede provocar frustración en el comprador “Para que voy a seguir dejándome la piel en negociar precios si los ahorros se los come el negocio”.

O en el caso contrario, una motivación extraordinaria que lleva a querer seguir los modelos de las grandes consultoras, haciendo girar la conversación hacía modelos de gestión por categorías, de gestión de la relación con proveedores para atraer la innovación, o mencionando, la pobre, y tan usada últimamente “Eficiencia” , mientras tanto el CEO y los clientes internos se quedan estupefactos ante tanta verborrea, imaginando a compras policía y que entorpece la relación con el proveedor.

Parece evidente que, existe riesgo en ser percibidos de esta manera. La función de compras no se puede permitir el lujo de seguir desoyendo lo que pide el negocio y la sociedad. Cada vez más se desdibujan las fronteras entre los costes directos e indirectos, la tendencia de las marcas va hacía un producto más como servicio. Las compras de materias primas mediante Blockchain son ya una realidad, igual que muchos commodities, más allá de los catálogos punchout, serán comprados aplicando benchmarks tecnológicos. Hoy, la sociedad esta polarizada, busca una confianza activa y, exige que las marcas se mojen. El hueco que queda aún sin cubrir por la tecnología, se basa en la gestión de soluciones y, en el lado más humano, de liderazgo inspirado, construyendo alianzas con clientes internos y con el ecosistema de proveedores, emprendedores y startups.

Es probable que el lector ahora se esté preguntando ¿Cómo hago para gestionar el cambio de paradigma en compras? Reconozco que yo pase por lo mismo. Estos son tres trucos para aplicar el sutil arte de descomplicar que pueden ayudar a llevar a transformar ideas en acciones:

1.     Ser útil. Dicho de otra manera ¿Cuál es mi propósito? Te diría que, efectivamente, el axioma en Compras pasa por dirigir todos los esfuerzos en concretar la eficiencia. Pero también para contribuir a que los clientes internos (la empresa) cumplan su plan y, a crear un ecosistema de proveedores, útil para ese propósito. En este sentido, la idea de Compras como un espacio desde el que proponer a otras áreas, como un hub de conocimiento, es muy potente. Es maravilloso ver como cuándo Compras está en las conversaciones para construir nuevas alianzas o en la activación de la innovación crecen las oportunidades de transformar ideas en acciones, rentables. A esto me gusta llamarlo procurement líquido, con una visión de negocio 360º.

2.     Ser confiable. No es posible que los demás nos vean en este rol de procurement sin antes construir relación, activar una nueva identidad y saber comunicarlo. Dos de las habilidades a desarrollar por los compradores han de ser aprender a comunicar y construir relaciones con socios de negocio con el sutil arte de cautivar como bandera. Esto simplemente quiere decir que, para ganar la credibilidad necesaria, es mejor ser útil que importante. Una visión de Compras como aliado más que como héroe. Las oportunidades para el área de compras crecen cuando ayudas a ganar a otros.

3.     Ser influyente. En la sociedad impaciente que vivimos hemos de convertirnos en líderes inspirados. El comprador ha de pasar a convertirse en directivo. Como dice el refranero: “arrieros somos y en el camino nos encontraremos”. Una visión de pastoreo más que de arriero, adoptando un liderazgo humilde; de aprendizaje ágil, creativo y flexible; transversal; de convergencia, que lleva al comprador a pensar en una nueva propuesta de valor. Vivimos tiempos de cambio exponencial donde el cambio de paradigma es el new normal, es obligado cambiar la escala de importancia, explorar océanos azules y adquirir un compromiso con la sociedad, que desde la función impulse acciones de economía inclusiva y desarrollo sostenible. Cambiemos las prioridades, cambiemos las métricas.

Llegados a este punto, y para resolver el dilema al CEO, te diría: acércate al negocio con una visión 360º, empatiza con tus clientes internos con la intención de ser útil, confiable e influyente. Céntrate en contribuir a la consecución de sus KPI´s, construye relación y conocimiento y, conviértete en un directivo de compras, capaz de activar una identidad reconocida por el resto de la organización como un espacio desde el que proponer a otras áreas. Esto va de personas, va de eficiencia y va de negocio, -después vendrá la tecnología-; así que te animo a ti, comprador, a que cambies la profesión desde dentro, porque esta profesión necesita sentirse grande.

Guadalupe Romero

Strategic Procurement/Sourcing / Accounts Payable Specialist

4y

Siempre lo he dicho Compras, es un área estratégica, somos el primer paso para un 3WM sano, jugamos un papel muy importante en el P&L, nos toca a nosotros profesionalizar el área y hacer que nuestra experiencia cuente, excelente artículo, saludos.

Gran visión la que nos ofreces Eduardo. Sin duda, el área de compras necesita una revolución y lo que nos ofreces en este artículo, sin duda, da la clave para dar ese giro de 360 grados en la profesión de procurement.

Stephane Morel

Procurement Director | People & Projects | Strategy & Transformation | Processes & Digitization | Capability Development | Category & Supplier Mgmt. | Business Partnering | Change Mgmt.

4y

Muy bueno Eduardo Ranz Navarro . Solo puedo estar de acuerdo contigo. Cuando hablo de las tendencias en Compras (las mías no la de los consultores) siempre pongo estas 2 primeras: - entender el negocio (más que entender el mercado de proveedores) es lo 1ero - rigor y valentía en definir el famoso “valor” es lo 2ndo - uso el RAQCSI. Definir el valor con la propia visión del departamento, con las estrategias de categorias y en cada Sourcing Process. Es el arte de formalizar los business needs. Aqui unos viejos posts sobre el tema: https://provocaccioncompras.blogspot.com/2014/07/p19-transformacion-de-compras-eppogg.html?m=1 https://provocaccioncompras.blogspot.com/2016/02/p31-defining-procurement-value.html?m=1 https://provocaccioncompras.blogspot.com/2013/11/el-perfil-de-comprador-y-enfoque-hacia.html?m=1 Felices fiestas !!!

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William Abadia Alba CPCA®CPAM🛒💡⚙️

Director de compras / Jefe de Compras / Logística / Compras Estratégicas / Supply Chain

4y

Absolutamente de acuerdo, excelente artículo, en nuestras manos está impulsar la profesión y generar valor y no sólo económico. Saludos

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