CONTROL DE LA AGENDA. Una obsesión que entrega resultados

Hace unos meses un colaborador que trabaja conmigo llegó feliz de una reunión en que debía aprovechar los contactos de un empresario muy importante, encantándolo con lo que hacemos primero, y conectándonos con sus conocidos para obtener reuniones. Una reunión para la que habíamos preparado en detalle su Pitch.

• ¿Cómo te fue? le pregunté
• ¡Excelente! - me dijo- quedó fascinado con lo que hacemos
• ¿y en qué quedaron? Le pregunté, pues habíamos preparado varias formas de dejar cerradas y agendadas acciones futuras.
• En qué nos presentará sus contactos…

En esta parte comencé a sospechar que se había conformado con la mitad de la meta, que le gustara lo que hacemos.

• ¿Cómo? Le pregunté poniendo cara de sospecha

De a poco -por mi cara- comenzó a darse cuenta de que le faltó algo primordial a su Pitch. No agendó una acción precisa.

• El quedó de presentarnos… -dijo- muy dubitativo
• Es decir, no sabemos cuándo ni cómo nos presentará a sus contactos
• Sí -me dijo-, terminando de darse cuenta de lo que había pasado.

En efecto nos presentó con sus contactos, con un mail muy genérico a todos ellos, dando nuestro link, y recomendando nos conocieran. Resultado, ninguno nos contactó.

Encantar no es suficiente

De mis fiestas adolescentes recuerdo que quedarse con el teléfono de una chica era un gran logro, pero quedar de ir al cine el siguiente domingo era un triunfo envidiado por los amigos. Pero en el ámbito de los negocios nos conformamos con gustar, nos satisface ser aprobados, y por alguna razón no sabemos cómo ir más allá, nos parece osado o presionador, hasta indebido.

En nuestro caso anterior -lo que habíamos preparado, pero no ejecutamos- fue cerrar nuestra META AGENDABLE, que era que nos presentara y conectara al mismo tiempo, dándonos la facultad de hacer seguimiento nosotros. Íbamos a diseñar un mail tipo para que nuestro contacto lo cambiara o personalizara como quisiera, y no darle siquiera la molestia de cómo redactar ese Pitch en el mail, copiándonos y presentándonos al mismo tiempo durante la semana en curso. El mail comenzaba diciendo algo así:

“estimado XY, quiero presentarte con YX, a quienes conozco y admiro su trabajo, y pienso que podrían hacer muy buenas cosas juntos, ellos son expertos en…”

El cierre de pedir que nos presentara de esa forma estaba diseñado dentro de nuestro Pitch, para tomar CONTROL DE LA AGENDA. Una reunión aparentemente  exitosa, cuando no cierra una AGENDA, puede convertirse en todo lo contrario.

Perder de vista el valor que lo que ofrezco.

Cuando encuentro entre mis clientes y alumnos esa sensación de estar haciendo algo indebido al intentar cerrar una agenda. Yo les contesto con varias preguntas:

• ¿Tu producto es malo? ¿lo estas engañando? ¿tu cliente no lo necesita? ¿Se va a arrepentir de habértelo comprado?

Si la respuesta es No. Entonces tu cliente lo quiere, lo necesita, tu no lo engañas, y no se va a arrepentir. ¿Entonces por qué sientes indebido intentar agendar?

Esto ocurre porque históricamente nosotros mismos como clientes de algo hemos sido presionados para obtener algo que no queríamos, y recordamos eso. Tal vez aunque nuestro producto es bueno, nuestro Pitch no lo es, lo sabemos y eso nos resta seguridad.

Por lo tanto, debemos tener muy claro el Valor que somos cuando intentamos cerrar con nuestros clientes, y por supuesto tener un Pitch que lo deje irrefutablemente planteado.

Avanzar no es presionar. Acortar el Ciclo de venta.

El ciclo de venta, la cantidad de acciones que debo tener con mi cliente, desde que lo llamo por teléfono para conseguir una reunión hasta que cierro una orden de compra, puede variar notablemente de un negocio a otro, algunos en cantidad de acciones, otros en meses. Lo que si tienen todos los ciclos de venta en común, es que el siguiente paso depende del anterior, por lo tanto el mal cierre de agenda en cada paso puede generar un retraso enorme en llegar a la orden de compra, sin considerar la enorme cantidad de otros factores que influyen en una venta (falta de presupuestos, cambios de prioridades, cambio de interlocutor, etc.)

Pero si los otros factores no interfieren notablemente, nosotros debiésemos ir guiando y controlando la agenda del ciclo de venta. Cuando eso sucede, los procesos pueden acortarse notablemente. Plantearle al cliente una agenda de desarrollo no significa presionar, si no tener claro los tiempos de implementación de la solución que le entregamos.

Si el cliente lo necesita, debemos facilitarle el proceso de adquisición o ejecución de esa solución. Darle al cliente la tarea de proponer él la agenda no solo es un trabajo extra que le estoy dando, si no que además pierdo el control.

Obsesionarse con la agenda.

Cada vez que intervengo en una empresa soy majadero en preguntar por los cierres de cada paso del ciclo de ventas de cada uno de los ejecutivos comerciales. Eso nos genera una habilidad que terminamos todos exigiéndonos. Esta habilidad la podemos llevar no solo a las reuniones, si no a cada mail y conversación telefónica que tengo con mis clientes internos y externos.

Espero  que este artículo aporte a quienes siempre me preguntan por su inseguridad al momento de cerrar un negocio. Verificar el Valor que ofrezco, que el Pitch lo declare, tener preparada mi propuesta de agenda, y salir de la reunión con ella.