Mapfre emprende acciones de mejora en la renovación de los seguros

Mapfre envía a sus asegurados una carta titulada "Aviso de renovación de póliza" que consta de varias partes:

• Acerca de la renovación del seguro: te avisan que en breve se producirá la renovación del seguro y las características relevantes del mismo:

1. El importe
2. Fecha en la que se pasa por cuenta
3. Coberturas principales.
4. Vehículo
5. Vigencia

• Dan la posibilidad de modificar o ampliar los datos recogidos.
• Promoción por renovación. Por renovar el seguro del vehículo, Mapfre regala una suscripción por un año a una de las revistas especializadas y reconocidas del sector.
• Venta cruzada. Ofrecen la posibilidad de ampliar el servicio con productos complementarios, como un dispositivo gps conectado a sus servidores de manera que te ayudan a recuperar el vehículo en caso de robo, asistencia inmediata en caso de accidente (puesto que saben el punto exacto en el que te encuentras), posibilidad de descargar las rutas, ... por un precio bonificado por ser cliente de Mapfre.
• Publicidad.  Por ejemplo, Pensiones, un tema muy de moda en el entorno político en el que se encuentra España.
• Imagen de Marca. Comunican al cliente que Mapfre ha entrado en el Dow Jones Sustainability que supone un respaldo en su política de responsabilidad social.,
  
• Promoción Relacional. Sortean un Ipad por darse de alta antes del 31 de diciembre 2010 en "Te cuidamos" a través de la oficina Mapfre o llamando a un 902. Para participar en el sorteo hay que acceder a la zona privada de www.mapfretecuidamos.com. Consideraciones personales:

1. Han querido darle protagonismo por la posición en la que se encuentra. Una vez acabas de leer la información básica de la renovación (y que tiene el mayor peso en la comunicación), tropiezas con este programa.
2. Tiene mucho peso el regalo del IPAD, que al final es un sorteo, y se pierde el programa Te Cuidamos.
3. Parece mucho más razonable, a nivel de cliente, que se pueda dar de alta directamente desde la página web, sin tener que llamar al 902 o contactar con el mediador de seguros. A nivel de empresa parece claro que es una buena oportunidad para generar un contacto que puede derivar en una venta.
4. Es posible que fuese buena idea promocionar el programa "Te Cuidamos" a nivel de contenido:

• Descuentos directos en el seguro
• Descuentos directos en establecimientos
• Ofertas y promociones exclusivas
• Acceso a información exclusiva
• Posibilidad de contratar una tarjeta de crédito MasterCard
• ...

Sin lugar a dudas, esta acción de fidelización, que actúa en el momento de la renovación de la póliza es positiva para el cliente y por extensión para la empresa, (según mi experiencia en otro sector, la mejora es de cuatro puntos que dependiendo del número e importe de los contratos, es una cifra importante).

Una forma de calcular cuánto mejora el ratio de renovación, sería  comparar cómo han renovado los clientes a los que se les ha remitido la carta frente a los que no se les ha remitido (grupo de control que puede haber sido seleccionado aleatoriamente - es el mejor de los procedimientos - o que puede estar constituido por aquellos que ha venido devuelta la carta - se puede controlar a través del código de barras que lleva la propia carta).

 A estos beneficios habría que añadirle los procedentes de la venta cruzada, de la imagen de marca y el aumento del conocimiento del cliente que se adquiere.