Für mehr Vertriebserfolg muss Ihr Außendienst mit dem richtigen Werkzeugkoffer losgehen. Hier 10 Tipps für eine erfolgversprechende Ausstattung.
- Startschuss
Am Anfang jeder erfolgreichen Vertriebsaktivität steht ein hörbarer Startschuss, abgefeuert von Unternehmensleitung, Produktmanagement oder Marketing. Alle Beteiligten müssen gleichzeitig wissen, was jetzt verkauft werden soll, an wen und durch welche Kampagnenmaßnahmen die Verkaufsaktivitäten begleitet werden. Je nach Bedeutung der Kampagne, kann man das auch mit interner Kommunikation, Aktionslogo und Motivationskampagne anreichern.
- Zielvorgabe
Erfolg muss messbar sein. Ein Vertriebsmitarbeiter muss wissen, wann er es geschafft hat. Wann er gut ist. Deshalb sind realistische Ziele zu setzen. Der Vertriebler darf sich gefordert fühlen, aber nicht überfordert. Anzahl der Gespräche, erzielter Umsatz oder verkaufte Mengen in einem definierten Zeitraum können Messgrößen sein, die vor der Kampagne festgelegt und verbindlich und nachvollziehbar kommuniziert werden.
- Produktbeschreibung, Erklärvideo und Animation
Zunächst muss der Verkäufer das Produkt selbst kennen und verstehen. Nicht nur neue Produkte müssen erklärt werden. Auch für bewährte und eingeführte Produkte sind bei veränderten Rahmenbedingungen oder Zielgruppen neue Erklärungen notwendig. Neben Print- oder PDF-Dokumenten mit den wichtigsten Informationen, übersichtlich aufbereitet, sind besonders bei komplexeren Produkten einfache Erklärvideos oder Animationen sinnvoll.
- Gesprächsleitfaden
Wen soll der Vertriebler ansprechen und wie? Was sind die besten Argumente für den Kunden – auch nach Zielgruppen differenziert. Argumente zu möglichen Einwänden des Kunden gehören ebenfalls dazu. Wichtig: Der Leitfaden muss den Vertriebler dabei unterstützen, die Kundenperspektive einzunehmen, also die Bedürfnisse des Kunden und den passenden Nutzen des Produkts in den Vordergrund stellen.
- Haptische Verkaufshilfe
Prima, wenn der Verkäufer mit seinem Interessenten etwas Schönes spielen kann. Mit haptischen Verkaufshilfen zum Schieben, Drehen, Blättern oder Aufklappen kann der Verkäufer Ihr Produkt bestens begreiflich machen. Besonders bei abstrakten Produkten (z.B. Finanzbranche) oder Dienstleistungen (z.B. Logistik) kann ein cleveres haptisches Konzept Wunder wirken.
- Pencil Selling
Nein, Sie sollen keine Bleistifte verkaufen, sondern mit dem Bleistift. Das geht besonders gut bei individuellen Rechen- und Preisbeispielen rund um Ihr Produkt, aber auch bei unterschiedlichen Produktkonfigurationen. Der Verkäufer geht die Möglichkeiten anhand eines ausfüllbaren Blattes mit dem Interessenten durch und gibt ihm dieses Blatt gleich mit. Wichtig: Das Blatt muss natürlich dazu animieren, mit dem Verkäufer in Kontakt zu bleiben.
- Best cases
Die Erfahrungen des Vertriebs sollten möglichst zeitnah gesammelt, ausgewertet und als Best-, ggf. auch Worst Cases, allen zugänglich gemacht werden. Ein Team lernt viel schneller als einer allein.
- Give Away
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Dabei sollte, schon wegen des Budgets und dem Finanzamt, nicht der Wert im Vordergrund stehen. Aber ein billiger Kugelschreiber ist auch ein No-Go. Setzen Sie auf originelle kleine Geschenke mit Nutz- oder Unterhaltungswert, damit der Interessent es eine Zeitlang behält. Logo und Kontaktinfo nicht vergessen.
- Besuchsprotokoll
Ob online oder print hängt stark von der Vertriebssituation ab: In jedem Fall sollte jeder Kundenkontakt strukturiert dokumentiert und direkt oder später in ein CRM-System eingetragen werden. Jeder Kontakt kann das Wissen erhöhen und damit die Erfolgsaussichten. Je einfacher und durchdachter das Formular dafür, um so größer die Bereitschaft der Vertriebsmitarbeiter, es auch gewissenhaft zu befüllen. - Workshops
Sie wünschen sich, dass Ihre Vertriebler MEHR verkaufen? Dann unterstützen Sie sie beim Ausbau ihrer fachlichen und persönlichen Kompetenzen und bieten Sie ihnen Workshops zu unterschiedlichsten Themen an – Rhetorik, Produktentwicklung, Zielgruppenansprache usw. Denn nur wer überzeugt ist von dem, was er verkauft und sicher ist im eigenen Auftreten, hat beste Voraussetzungen, Ihr Produkt an den Mann, bzw. die Frau zu bringen.
Alle diese Mittel und Medien müssen optimal aufeinander abgestimmt und sollten schnell und einfach zu erfassen sein. Da ist es sinnvoll, mehr Zeit ins visuelle Konzept zu stecken, damit der Außendienst keine Zeit verliert.
Ihr Partner für Strategie, Kommunikation und CRM rund um Ihren Vertriebserfolg ist Insignio.
Ein paar Beispiele von Insignio (Bildergalerie):
Geschäftsführer Insignio Kommunikation, Journalist, Medienmacher, Storyteller, Kampagnenschmied. Immer auf der Suche nach neuen Darstellungs- und Erzählformen.